CIENCIAS SOCIALES EN LAS VENTAS

Según el DRAE las ciencias humanas o sociales son:


~s humanas.
1. f. pl. Las que, como la psicología, antropología, sociología, historia, filosofía, etc., se ocupan de aspectos del hombre no estudiados en las ciencias naturales.


Se puede decir, sin lugar a error, que las ciencias sociales tienen un campo de investigación amplio en las ventas. A fin de cuentas, la acción de compra-venta, conlleva una interacción entre dos o más seres humanos. Relación que se puede estudiar desde diferentes puntos de vista: sociología, psicología, antropología, economía, lingüística...

Todas y cada una de estas disciplinas, en sus estudios, crearán hipótesis, demostrarán hechos y llegarán a conclusiones. Es más, crearán teorías científicas con el fin de explicar verazmente los hechos que hayan demostrado.

De estas conclusiones y teorías, se podrán deducir métodos a través de los cuales se pueda simplificar la relación cliente-comercial y hacerla más productiva para ambos. Pero ¿hasta que punto esto se debe tomar como “ciencia cierta”? ¿Hasta que punto debe aceptar el comercial la denominación “probado científicamente”? Con claridad ¿qué grado de confianza debe depositar el comercial en los métodos de venta, que le explican en los cursos de formación interna, impartidos en la empresa para la que trabaja? ¿Qué hay de útil en estos “métodos”?

El objetivo de este blog es, precisamente, desgranar aquellos “métodos” que han sido explicados como si se tratasen de hechos matemáticamente exactos. Con esto se pretenderá que los comerciales que caen en manos de empresas sin escrúpulos, que les sangran una producción basándose en estos supuestos avances de las ciencias sociales, tengan argumentos con los que combatir la ignorancia de aquellos que los creen a fe ciega. Probablemente, como efecto secundario, se conseguirá dar a los consumidores y posibles clientes los mismos argumentos, para que puedan estar precavidos ante posibles fraudes (entendiendo que estos se perpetran por ignorancia del comercial y no por malicia)

Pero empecemos por dar motivos para dudar. Observen estos consejos para enviar un curriculum vitae (rogamos entiendan que no se está atacando a esta consultara ni se le considera ejemplo para bien ni para mal). Fíjense muy detenidamente en el siguiente párrafo:

“Si la Empresa pide la carta o el C.V a mano, cuida tu caligrafía, porque normalmente será para hacer un estudio grafológico.”

Habría que hablar primero sobre la grafología, supuesta ciencia que pretende que a través de la caligrafía de una persona se puede determinar y estudiar su carácter.

Para no extendernos, daremos dos enlaces que explican muy bien la grafología y hacen una buena crítica:

The Skeptic’s Dictionary (excelente crítica en inglés)

Wikipedia (pese a que esta no es una fuente de especial confianza, la adjuntamos por estar en castellano y dar una muy buena explicación de las críticas hacia la grafología)

Es conocido que una de las formas de selección de personal más usada es la de crear un perfil psicológico del empleado ideal (perfil que en sí, podría resultar discutible si lo criticásemos concienzudamente en cada caso, pero que de momento entenderemos bien hecho) y estudiar a los candidatos para determinar su perfil y ver como se ajusta al del empleado ideal. Aquel perfil más aproximado será el elegido.

Aplicando la grafología a la selección de personal, se puede entender que lo que se pretende es determinar este perfil a través de una pseudociencia que, como hemos visto, resulta más que discutible, haciendo injusta la selección al hacerla sobre criterios no objetivos.

Demos por supuesto que es usted un aspirante a una oferta de trabajo para un puesto de comercial. Entenderemos que está usted perfectamente preparado para este puesto (tiene años de experiencia, está especializado en el producto, tiene estudios comerciales genéricos y técnicos específicos del producto), pero su caligrafía es pésima y descuidada. Compite con otro comercial, también bien preparado pero no tanto como usted, que tiene una caligrafía fácilmente inteligible, ordenada y agradable a la vista. ¿Sería justo que esa persona sea elegida en vez de usted? Es más, ¿resultaría productivo para la empresa elegir a un comercial por su caligrafía, desestimando a un candidato mejor preparado aunque con una letra peor?

Probablemente, visto desde el ángulo de un candidato deseoso de obtener ese puesto de trabajo, resultase desagradable el no ser elegido por un criterio tan cuestionable, pero ¿es realmente desagradable?

Se puede decir que el potencial humano de una empresa es uno de sus grandes valores. De hecho, esta frase es repetida hasta la saciedad en los departamentos de recursos humanos. Si esto es así, cabría esperar que el esmero que una empresa pone en la selección de su personal, esté cuidado concienzudamente. Es más, la fuerza comercial es cada vez más importante dentro de la empresa, puesto que es su herramienta principal para aumentar la producción, así también cabría esperar que la selección de comerciales se realizase con criterios razonablemente exigentes. Pero, como hemos visto, no es así en el caso hipotético de una empresa que determinase el perfil de los candidatos grafológicamente.

Cabe suponer, por tanto, que si en algo tan importante como la selección de comerciales se descuidan así los criterios, se descuidarán también en otros aspectos, quizá de importancia para el desarrollo del futuro trabajo del candidato. Quizá en el cálculo de los objetivos, dando lugar a un trabajo tiránico y mal remunerado. Quizá en la formación interna, obligando al comercial a asistir a inútiles cursos sobre pseudociencias. En cualquier caso, quizá, haya sido mejor para el candidato desestimado el haberlo sido.

Como mínimo, esta empresa-ejemplo, nos ha demostrado que hace una mala aplicación de las ciencias sociales en un campo de trabajo, dándonos, cuanto menos, una razón para dudar de cómo las aplican en otros campos.